今年年初，以“小团定制旅游”为业务模式的6人游，在全国股转系统披露了公开转让说明书，正式申请挂牌新三板。
在线旅游领域，2015年迎来了一波稍纵即逝狂热之后，再加上“淘在路上”倒闭，“麦兜旅行”资金链断裂这样一些平台的坏消息，让在线旅游迎来了冷却。
但6人游在成立的四年的时间里，保持着稳定的融资状态，其投资方包括险峰华兴、泰山兄弟、华创资本、达晨创投、众信旅游以及去年完成的2500万同方创投和厦门嘉汇的B轮融资。
2013年6月6日，6人游产品上线，专注于定制旅行服务。
用户可以在6人游的平台“一键定制”，在提供目的地、出行时间、人数等简单需求之后，会接通6人游专职旅行顾问。旅行顾问可提供包括路线规划、签证、机票、酒店、当地用车、门票以及全程保障在内的服务。
6人游的CEO贾建强在离开360之后，在酷讯做自助游的社区，在平台上用户可以分享攻略、制作旅行计划。在产品运营的过程中，贾建强发现一个人想要对一个陌生的目的地做出一篇可用的攻略，阅读内容非常多，大概需要两周的时间。
两周的时间，对于喜欢做攻略的年轻人来说可以承受，但是对于携家带口、时间精力有限的中产阶级来说，是很困难事情。
一线城市老年人、时间宝贵的年轻人、30-50岁之间有家庭的中年人，这类人并不是把旅游当做生活，而是一种消费方式，他们需要携家带口出去旅行，这样的人群就需要有人为他们安排一个行程。
虽然2013年自助游的旅游市场已经有了上升的趋势，贾建强依旧决定走定制化旅行这条路径。他认为：不同的场景下，人们对旅游产品的需求不一样，旅游产品的形态应该是多元化的，并不是所有的用户都会自由行。
把流程标准化，解决定制游非标准的效率问题
定制游与自助游和跟团游最大的区别在于，定制游产品的非标准化。
定制游的成本构成，机票、酒店、车导服务，与非定制游没有太大的区别。定制游服务3-5个人的单团定制，因为效率低，人力成本就会升高。升高的成本加到产品单价上，会影响用户对产品的购买。
因为是定制游的场景，提升效率就成为了很重要的一点。
1、流程化，一个订单从开始到完成用一个流程化的方式去管理。把一个非标的事情标准化，无法标准化产品，可以标准化流程来节约时间。
2、用互联网化的工具、用技术解决一系列的问题。如何把数据更好的拼接起来，如何快速的获取资源的价格，如何快速发到用户的手里，6人游拥有一套自己的系统来支撑。
6人游的招股书也显示，公司全套服务流程、标准、财务管理、对公司人员的培训等均建立在“6人游DMS(Database Management System)系统”之上，这个系统包括旅游行程设计系统、订单跟进系统、财务管理系统、IM即时沟通系统。
“当别人一天只能服务3个单子，你一天可以服务10个单子的时候，毛利空间是不一样的。目前6人游的旅行顾问，每天1个人同时处理30个单子左右。”贾建强对创业邦(ID:ichuangyebang)说。
定制游是通过服务来盈利，而不是拼价格
6人游最初想做一个平台的模式，把供应商的产品放在平台上，让供应商来接单，但后来发现传统的供应商的服务是无法满足定制游需求的。
我们希望用户能够接受的服务是更极致的，但是供应商很多时候看重的是利润，不太能照顾用户的感受。我们希望合作的供应商是愿意用服务来赚钱，而不是购物来赚钱。
创业初期6人游培养了一批种子用户，通过口碑传播，吸引更多的用户在平台沉淀下来。在发展阶段，6人游在符合定位人群的地方做品牌上的营销，来输入新的用户。
“对于旅游业，营销是最难的事。因为旅游本身是一个低频消费，而且转化又不会太快，而且产品很难拿出差异化。最初没什么营销费用的时候，我们把能沉淀下来的用户服务到极致。通过口碑，这样循序渐进的积累用户。”贾建强说。
从13年成立至今，6人游的业务流水是每年翻1-2倍的业绩增长。15年业务流水4000万，16年业务流水8000万，今年预计流水收入1.6-2个亿。在今年6月，6人游走入了盈利阶段。
做C端很难，但是这样才有意义
渠道方面，6人游与蚂蜂窝、飞猪这些平台在合作。但是6人游主要还是把精力放在直客上，还是要靠自己获得更稳定的渠道、更稳定的来源。
“做C是最难的，但是做C更有价值。”贾建强对创业邦说。
C端的获客成本会很高，要想突破都有的盈利问题，就要有独到的获客的体系。
“每一个用户进来，都会沉淀下来，用半年-1年的时间去转化他，而不是说欧洲游一定是8月15号出发、一定是几个名额、多少钱，那样卖是卖不过OTA的。6人游强调的，是一家卖服务的公司，要解决的问题就是靠服务赢得这个用户、口碑、复购。一旦做到了，这个数字就会不断放大，我们就是要踏踏实实把服务做好。”
在线旅游的热潮与冷却
回顾创业的4年，旅游行业从热潮迅速走向冷却。坚持走定制游路线的6人游也遇到过怀疑与自我怀疑的阶段。
2013-2014年是在线旅游的热潮，那时的创业公司很容易拿钱。与此同时，因为复制快速，一些自由行的公司成长很快。
“当时做重服务公司，压力很大，投资人说别人一个月2000-3000万收入的时候，你才一个月200-300万收入，那个时候心里压力很大，还好坚持住了。”贾建强回忆。
但到了2015下半年-2016年，旅游业迅速遇冷，倒闭和跑路潮纷纷来袭。在线旅游就变得更难了，在定制游的差异化上，对目的地了解的专业程度和服务能力会显得很重要。
6人游80%用户以经典行程为主，这类用户需要的更多的是便捷、服务、安全。在服务的过程中，着重解决这些问题。
剩下20%的部分，6人游通过每个顾问专注于一个目的地的深度的挖掘，这些资源不是来自于供应商，而是通过6人游来设计。目前6人游100多员工中，有70%是旅行顾问。
正视消费多元化，做好自己最擅长的事情
未来，6人游一直在打磨技术化的工具，对很多流程系统需要优化。
非标的东西必须立稳脚跟之后，借助手段来标准化。目前过早的接触标准化业务，是没有可能性的，因为市场都是标准化的，不会形成很强的差异。6人游会通过非标的业务，积累大量的消费者，拓展一些合适的标准化产品。
“大家都在说旅游进入到了定制化的时代，定制旅游慢慢被人接受，但有强烈的颠覆性也不至于。这个市场未来会是一个很多元化的分布，未来会有很多公司都在做定制旅游，但是每一家都不会有每年100倍的爆发增长，毕竟是个服务行业，业务承载能力有限，随着单子越来越多，人员越来越多，会保持一个有节奏的增长。这样公司会是一个很健康的公司。拼价格的时代已经结束，没有必要拼价格，拼价格大家都不会有好处。”贾建强说。
说起申请新三板，贾建强十分平静，“正式申请挂牌新三板，就像是工商报备一样。”
他表示：还是要每年踏踏实实保持2倍以上的增长，在定制游里面站稳脚跟，专注把定制这一件事先做透了。
