前言：连载一《2018中国供应链金融再思考》中提及，中小企业金融服务的第一目标是让企业不融资，即优先解决中小企业应收账款管理问题。当需要融资的时候，中小企业融资的核心是应收账款融资;第二目标是解决应收评价问题，可通过中小企业交易小数据的极致运用和建立供应链或行业大数据的对比参照来实现。
本文将聚焦探讨如何通过SaaS云服务平台，协助中小企业平衡赊销贸易和回收货款，做好应收账款管理工作，快速实现管信用、控账期、快对账、早收款的诉求，在降低应收逾期风险时，还能缩短应收账龄、提早转应收变现金，同时也构建中小企业更规范化、智能化的应收和收款管理体系。
赊销贸易和回收货款的平衡是中小企业必修课
中小企业为了积极开拓市场、争取优质客户，往往会采取赊销贸易的方式，授予客户账期和信用额度。官方大数据显示超过90%的中小企业采取该方式，但根据调研报告，赊销贸易的企业中高达82%遭遇货款回收困难或受到货款拖欠的影响。如何通过赊销贸易增加销售额，同时还能确保及时回收货款，中间的平衡是中小企业经营的必修课。换言之，加强应收账款管理是现代中小企业经营管理的重要环节。
目前中小企业虽然普遍使用ERP进销存进行业务和财务管理，但ERP进销存能提供的是结果的记录，而非过程管理和与客户的在线互动，这种缺乏有效现金管理工具和手段的状况，加剧了中小企业赊销应收管理的痛点，好好管“钱”的核心诉求一直没有被充分满足。我们认为，可与绝大部分ERP进销存无缝对接的云服务平台，能助力中小企业管信用、控账期、快对账、早收款，在降低应收逾期风险的同时，还能缩短应收账龄、提早转应收变现金。
练内功，管信用控账期，规范化内部流程
企业信用评分“文沥信用分”可对中小企业的客户进行综合信用评估，分值越高代表客户信用越好，应收账款违约概率越低。文沥企业系SaaS平台，在企业全量工商数据，法院公告、法院裁判、严重违法、失信被执行人、被执行人等法院数据，行政处罚、列入经营异常名单等行政数据，和是否列入黑名单等诚信数据的基础上，叠加交易数据相关的销售收款和账龄分析，通过其分布结构和趋势可以了解与客户的交易规模、实际付款表现和中小企业本身应收销售预计回款周期的差异，直观掌握哪些客户交易规模大但付款相对不准时，便可予以重点关注。需要重点关注的客户加入关注名单后，相关信息会自动刷新并自动提醒，有效协助中小企业进行客户信用风险评判和实时风险预警。
中小企业可基于量化信用评分，结构化、规范化精准制定客户赊销账期和额度控制等相关应收政策。销售人员、销售经理、财务人员也能通过统一平台，用相同的数据、不同的观点实现客户的综合考察。
一般而言，客户赊销的结算方式包含：固定账期、压一付一、现金折扣、分期付款等。企业系支持灵活设置各种赊销结算方式，不同账期下结算价格和政策，激励客户提早付款。此外，还能将应收对账单以PC或移动端发送客户，通过客户确认避免口头承诺，同时作为后续商务纠纷的重要参考。应收账款即将到期或已经逾期时，会有自动或人工提醒及催收通知，能统计客户综合的付款表现指数、重新检视特定客户的赊销条件，有效杜绝关系赊销、量化评判信用、增加违约成本。
练外功，快对账早收款，智能化外部协作
相较B2C，B2B交易的复杂程度更高、企业内参与部门和人员更多，所以买卖双方高效协作的需求更为强烈。考虑买卖双方的商业实力和话语权大小，利用开单(即生成订单、发货单、发票等业务单据)、发货收货(即提供商品或服务)、付款的发生顺序做排列组合，至少有以下几种典型的B2B交易方式：
1. 赊销：先开单、发货收货后，再依固定期限或指定条件付款。开的单通常是订单或发货单，会有多次或分批发货收货，付款前会有明显的对账作业。
2. 现款现货：开单、付款后进行发货收货。买卖双方于下线或利用线上订单系统确认订购内容，款到发货。
3. 货款同行：发货收货、付款同步，通常有面对面交易的环节。可以发货前确认订购内容，也可以当场选购和确认订购内容。主要包含送货收款、车销等模式。2B的交易也容易因为企业主或企业内个人付款行为，而变形为2C交易。
4. 预付：付款后开单、发货收货。此时卖方的商业实力强、话语权大，买方通常需要预付一笔保证金或预付款，多次或分批发货收货的款项直接从中扣减。卖方会有明显的核销作业。
企业系定义了典型的交易场景，无缝连接业务信息，更好地解决了卖方业务单据、发货收货、收付款动作不同步的问题;集成多种支付方式，买方有传统线下转账汇款，或微信/支付宝扫码、绑卡快捷、网银网关等多样化选择。买卖双方通过互联网、移动互联网建立随时、实时、及时的对账、收付款、核销协作关系，让B2B交易的快乐因分享而增加、痛苦因分担而减少。
解决应收和收款管理问题，创造更好的现金流
企业系定位协助中小企业“用更少的钱赚更多的钱”，连接中小企业和客户形成一个规范化、智能化的生态网络。基于企业系平台工具，管理效果良好的企业平均可减少逾期缩短11天应收账龄，减少95%的对账人工成本，客户付款效率提升20%以上。在此基础上，通过创新与科技的手段，企业系让曾经只有大型企业才能享受到的服务推广到中小企业，同时也利用大数据和应收交易征信解决应收评价和应收融资问题，为中小企业创造更好的现金流。
关于作者：王志修(Woody Wang)现任上海文沥信息技术有限公司(WelinkData)企业系平台事业部总经理，自台湾大学商学研究所硕士毕业后，十余年来持续于两岸三地推展“企业物理供应链和金融供应链双链融合”理念，累积逾百个高科技、食品饮料、日化、家电等行业商业模式创新、交易数据信用融资、渠道数据洞察、智能预测补货和中小企业现金流优化等项目实战经验。著有「i标准：揭密RosettaNet应用实务」一书。
【完】
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文沥(WelinkData)是企业与上下游业务伙伴、企业与金融机构之间互联互通的数据桥梁。文沥将全球价值链管理先进经验与数据采集、交换、处理、分析技术相结合，通过真实、及时、持续的数据服务，连接企业与客户，建立信用驱动的应收管理体系;连接银行与企业客户，建立基于交易融合的现金管理和供应链金融风险管理体系。
